Ja, auch B2B-Einkäufer googeln. Bei der Vorauswahl von Anbietern ist die Online-Recherche heute das Mittel der Wahl. Über die Hälfte der B2B Einkäufer sucht lieber selber nach Informationen als von einem Vertriebsberater pro aktiv angesprochen zu werden (Forrester/Intershop 2016).
Aber auch im klassischen Vertriebsprozess mit der Kontaktaufnahme durch einen Außendienstmitarbeiter spielt die Website eine wichtige Rolle. Vor oder nach dem Erstkontakt machen sich Einkäufer online ein Bild von dem potentiellen Lieferanten. Wer hat nicht schon mal noch während des ersten Anrufs eines potentiellen Geschäftspartners den Firmennamen gegoogelt. Etwa ein Drittel der Einkäufer benutzt sowohl den persönlichen Kontakt als auch das Internet zur Beschaffung (ECC Köln, 2016)
Dennoch ist die Website gerade im B2B eher eine Imagedarstellung, als eine auf den Verkauf ausgerichtete Vertriebsseite. Die Unterschiede sind gravierend: Eine Vertriebsseite ist auf Suchmaschinenanfragen zu einem bestimmten Keyword ausgerichtet und zielt darauf ab Conversions in Form von Ansätzen zur Anschlusskommunikation zu erzielen. Das kann neben dem Onlinekauf, der für viele B2B Produkte und Leistungen nicht der gängige weg ist vor allem ein ausgefülltes Formular sein, ein Terminwunsch oder natürlich ein direkter Anruf.
Im B2B gibt es viele Vorteile, gegenüber der Endkundenansprache, um diesen Vertriebskanal zu nutzen.
1. Geringer Wettbewerb auf Keywords
Spezielle Produkte und Leistungen für Fachgruppen sind oftmals kaum umkämpft. Zum einen weil das Suchvolumen z.B. für „Magnetventile“ recht gering ist, zum anderen aber auch weil immer noch ein Großteil der B2B Anbieter kein kontinuierliches Onlinemarketing betreibt.
Je spezifischer die Keywords gesetzt werden können, desto besser und effizienter. Denn auch wenn pro Monat nur wenige User nach „thermostatische Expansionsventile“ suchen. Diejenigen, die sich für das Thema interessieren, die will man erreichen.
2. Rationales Suchinteresse
Ein Einkäufer, der nach solchen Fachbegriffen sucht, der macht das wahrscheinlich nicht zum Spaß, sondern weil er eine konkrete Kaufentscheidung oder ein Informationsbedürfnis hat. In beiden Fällen sollte man ihm online die passenden Informationen mundgerecht aufbereiten.
3. Höhere Conversionraten
Mit privaten Daten sind wir Deutschen besonders vorsichtig und hier gibt es auch schon vor der Umsetzung der Europäischen Datenschutzverordnung höhere rechtliche Hürden, als im B2B.
Die Firmentelefonnummer gibt man leichter heraus, vielleicht auch weil ein Sekretariat immer noch als Filter fungiert. Für die Firmen-E-Mail-Adresse gilt das gleiche. Beste Bedingungen also, um Kontaktdaten zu sammeln, die man anschließend auch für vertriebliche Zwecke verwenden darf.
4. Wissen, wer die Seite besucht
Es gibt eine Reihe an Analysesoftware, die einem nicht nur die Zahl der Seitenbesucher und deren Zugriffe aufzeigt, sondern die IP-Adressen der Firmenkunden direkt den jeweiligen Firmennamen zuordnet. So hat man nicht eine unbekannte, abstrakte Anzahl an Usern, sondern direkte Informationen darüber, dass die Firma XY mehrmals auf der Seite war und sich besonders für einzelne Produktseiten interesiert hat. Das ist die ideale Steilvorlage für jeden Außendienstler.
Natürlich sind diese Analysedaten datenschutzrechtlich legal, da sie „nur“ den Firmennamen, aber nicht den Usernamen aufschlüsseln.
Die Vorteile liegen auf der Hand. Doch noch viel zu oft ist der Vertrieb bei B2B Händlern und Herstellern überwiegend offline und nicht verzahnt mit digitalen Kanälen. Das lässt sich ändern. Sprechen Sie uns an.
Zu diesem Thema haben wir eine Keynote vorbereitet. Falls Sie mal mit einem guten Vortrag von außen die Propheten im eigenen Lager stärken wollen.
