Digitalisierung betrifft uns alle: Handel, Dienstleistung, Industrie, Kleinunternehmer, Mittelstand, Konzerne. Die Dynamik der Veränderungen ist mancherorts noch ein sanftes Lüftchen und an anderer Stelle schon ein Orkan. Die ablehnende, teils trotzige Haltung vieler Mittelständler gegenüber der Digitalisierung verstellt den Blick auf all die vielen Bereiche, an denen sie ihre Flexibilität, Schnelligkeit und unternehmerische Kraft nutzen können. Denn eine weltweite Entwicklung von diesem Ausmaß bietet auch viele Möglichkeiten für alle, die ihr aktiv begegnen und diese Chancen nutzen wollen.
DIGITALISIERUNG IST WEIT MEHR ALS EIN WEBSHOP
E-Commerce ist ein wichtiger Bestandteil der Digitalisierung, gerade für den Handel (Groß- und Einzelhandel) und Markenunternehmen, aber damit ist es noch lange nicht getan. 65 Prozent der Elektronik- und 59 Prozent der Baumarkt-Käufer recherchieren zunächst online und kaufen anschließend im Geschäft. Das Argument: „Wir haben keinen Webshop, Digitalisierung geht uns nichts an“, taugt nicht. Viele Kunden lesen online Bewertungen, vergleichen Preise, suchen Händler und kommen bestens informiert in die Geschäfte. Auch Einkaufsabteilungen googlen. So ist auch im B2B die Onlinerecherche ein erster Schritt in der Anbieterauswahl. Wer hier nicht professionell aufgestellt ist, kommt meist erst gar nicht in die engere Auswahl.
ERSTE SCHRITTE FÜR MITTELSTÄNDLER
Wie können wir digitale Technik nutzen, um besser zu werden? Wo gefährdet digitale Technik unser Geschäftsmodell? Mit der Antwort auf diese Fragen kann man Chancen und Risiken für sich erkennen. Um die eigene Ahnungslosigkeit mit einem gesunden Schuss Realität aufzuhellen, hilft externe Expertise ebenso wie ein geschärfter Blick auf Wettbewerber und Fachmedien. Wer die Zeichen der Zeit erkennen will, der sieht sie auch. Dann liegt es an einem selbst, welche Schlüsse man daraus zieht.
B2B IST DAS NEUE B2C
Auch im Großhandel muss man kein Tekki oder Digital Native sein, um Chancen für sich zu nutzen. Jeder kann bei Google einmal nachschauen, nach welchen Schlagworten seine Kundengruppe sucht. Für diese Bedürfnisse lassen sich zielgruppenspezifische Landingpages anlegen und mit Google Adwords die Kunden gewinnen. Um relevante Kundendaten daraus zu sammeln, kann man entweder Projektberichte oder Whitepapers mit echtem oder lesenswertem Informationsgehalt zum Download anbieten (sofern der User seine E-Mail Adresse und Firma angibt) oder sich ein Auswertungstool an die Website setzen, mit dem die IP-Adressen der Seitenbesucher aufgeschlüsselt werden. Wenn Sie sehen, welche Firma wann, wie oft und auf welchen Ihrer Seiten war, dann ist es ein Leichtes für den Vertrieb den Bedarf beim potenziellen Neukunden zu erkennen und ihn direkt anzurufen. Auch das ist keine große Schwierigkeit, sondern für Mittelständler sehr einfach realisierbar. Großhändler und Dienstleister für Firmenkunden müssen sich nur bewusst machen, dass die Digitalisierung nicht in der Ansprache des Privatkunden endet, auch wenn sie dort schon weiter ist als im B2B.
KOOPERATIONEN BLOCKIEREN SICH
Für viele Handelskooperationen gleicht das Thema Digitalisierung einem gordischen Knoten. Die Notwendigkeiten auf der einen Seite und die Interessen der Mitglieder auf der anderen Seite zerren daran. Lösen kann man das wie fast alles in einer Kooperation nur gemeinsam. Nicht von oben herab, sondern miteinander. Gute Erfahrung haben wir damit gemacht, die digitalen Pioniere unter den Mitgliedern an einen Tisch zu setzen und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten. Dabei muss man nicht immer bei den größten Herausforderungen anfangen, sondern kann auch erstmal kleinere Bretter bohren, um Hemmungen abzubauen, und wieder ins Spiel zu kommen.
